Il fitness sta cambiando e ciò che era profittevole ieri, oggi non lo è più. Scopri come raggiungere nuovi clienti con un’offerta perfetta.
Il marketing è la soluzione a tutti i problemi, poichè quando incrementano le vendite ed i fatturati crescono si iniziano ad avere i mezzi, per aggiustare quasi tutte le cose.
La vendita dell’abbonamento è solo una piccola parte del marketing, forse la meno importante. Se non si è organizzato in modo coerente tutto il processo dalla tipologia di offerta fino alla comunicazione, un buon venditore o una buona promozione anche scontatissima non servono a niente. Impara ad ascoltare il mercato e lasciati consigliare.
Lessi, come tutti, per la prima volta di Long Tail marketing nel 2004 su Wired Magazine e te ne parlo ora, perchè noi del fitness come al solito facciamo le cose un pò alla carlona.
Per farla breve, la Long Tail teorizza che ogni mercato ha una grossa pancia fatta di grandi numeri e una svariata serie di piccole nicchie.
Paragonandolo allo sport, i quotidiani sportivi fanno un gran parlare di Calcio, anche quando non vi sarebbe niente di cui discutere, perchè così soddisfano la massa (pancia del mercato), mentre dedicano solo le ultime pagine a tutti gli sport minori (coda lunga del mercato).
Ora, perché ti sto annoiando con concetti di economia statistica?
Perchè lo scenario del fitness è cambiato e a decretarlo è stato il nostro unico padrone, il cliente.
Fino a pochi anni fa la corretta rappresentazione del Fitness
era la classica curva di coda lunga.
Tutte o quasi le palestre potevano permettersi di concentrarsi su pochi servizi omogenei tanta era la richiesta da parte della clientela.
Il resto della clientela si disperdeva in pochi centri di nicchia e tutti vivevano felici.
Oggi che il mercato è cambiato il mio consiglio è: “Cambia, prima di essere costretto a farlo” (Jack Welck)
Il mercato del Fitness si sta trasformando con l’estinzione dell’Homo Bodybuilder e la sua sostituzione con un’altro sapiens, attento si alla forma fisica ma più interessato al benessere generale, che non all’incremento muscolare.
Inoltre nuove enormi aree di clientela si stanno avvicinando sempre più al fitness grazie allo sdoganamento della palestra anche per gli over 50, superando tutta una serie di pregiudizi sul settore.
Viviamo nel periodo migliore possibile per il fitness.
I media ne parlano continuamente, le riviste ed i magazine ne elogiano continuamente i benefici, i medici finalmente iniziano a parlarne bene, la popolazione sempre più sedentaria ne ha sempre più bisogno.
A noi spetta solo il facile compito di modificare l’offerta affinchè diventi il più possibile coincidente con le richieste del settore.
Tornando alla nostra cara Long Tail mi sembra di riscontrare che nel Fitness questa si sia capovolta.
Ciò che un tempo era la pancia del mercato oggi è diventata una nicchia e ciò che era nicchia è divenuta pancia.
Le 2 curve ovviamente non vogliono essere nè scientifiche nè analitiche del mercato ma divenire punto di riflessione.
Discusso del problema, vediamo la soluzione…
La Long tail marketing è perfetta per il mondo online e per i piccoli artigiani super specializzati, i primi possono permettersi di raggiungere tutta la clientela e quindi tutte le nicchie (Amazon e Lego hanno fatto la loro fortuna in questo, se pur in modo diverso), il piccolo artigiano sceglie la propria nicchia e la coltiva a dovere.
Noi del fitness invece stiamo facendo esattamente il contrario di quello che si dovrebbe fare.
Siamo tutti concentrati su poche nicchie quali l’uomo giovane, interessato all’accrescimento muscolare, e la donna giovane, orientata al dimagrimento.
Tutto il resto lo lasciamo alle app, alle catene specializzate in nutrizione, alle multinazionali americane con il multilevel ed il porta a porta o semplicemente lo trascuriamo.
Quando si fa business si dovrebbe prima fare la parte strategica, chiedendoci chi è il nostro cliente e che cosa vuole da noi.
L’errore che commettono molti è pensare: “Io questo non lo compererei”, “Se fossi io non…”, “Se io dovessi vorrei…” ecc…
Quella sopra è la strategia esatta per fare un grosso buco nell’acqua, perchè il tuo cliente è molto diverso da te a partire dal fondamentale aspetto che non ha studiato ISEF, non si è aperto una palestra, non è in forma, non ama allenarsi e non leggerebbe mai questo articolo, perchè non è interessato al Fitness, ha un problema, e noi siamo la sua amara pillola.
Non chiederti cosa vuole il tuo cliente, chiedilo a lui!
Tutto il tuo business, dal servizio offerto alla comunicazione dovrebbe essere poi allineato alla risposta del tuo cliente.
Se vuoi incrementare l’affluenza femminile dovrai migliorare l’estetica del centro a partire dagli spogliatoi, dovrai premunirti di avere un’istruttrice donna (non bodybuilder o troppo androgina), dovrai posizionare gli attrezzi a maggior uso del pubblico femminile in una zona lontana dall’area dedicata alla pesistica, dovrai incrementare l’offerta corsi prediligendo yoga, pilates ecc…
Dovrai creare un ambiente che metta a proprio agio il tuo cliente tipo e non certo essere idoneo alle tue esigenze di allenamento o a quelle del tuo staff.
Dopo aver creato la tipologia di offerta perfetta per il tuo cliente tipo, dovresti creare una comunicazione promozionale e di marketing su misura e coerente con i desideri di quel cliente.
… e come farlo lo lasciamo al prossimo articolo.
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Grazie e alla prossima…
Manuel Salvi
