Nella prima parte dell’articolo (Strategia di vendita oltre la tattica) mi sono occupata di strategia di vendita, ho cercato di spiegare perché, a mio avviso, non sia sufficiente avere una buona tattica di vendita ma è necessario, affiancare, una strategia di vendita.
Per avere successo nella vendita un venditore deve sapere innanzitutto cosa sta facendo, come lo sta facendo e perché lo sta facendo e tenere conto dei fattori esterni che condizioneranno la vendita.
Questo significa utilizzare una strategia di vendita.
Il venditore strategico studia il contesto, offre soluzioni e crea nuove opportunità in modo che siano soddisfatti i desideri del cliente nel lungo periodo. Non si comporta come un nemico per il cliente, anzi è il suo miglior socio.
Egli prepara la propria vendita con l’analisi del contesto esterno continua con l’analisi dei propri clienti e cura il contatto post vendita, gestisce verifiche di soddisfazione, risolve i problemi per creare un rapporto che possa durare molti anni.
Il venditore strategico parte sempre da un lavoro preliminare in modo che quando la vendita inizia siano già stati analizzati:
- il contesto
- la posizione di partenza del cliente
- dove lo si vuole condurre.
L’analisi del contesto
Lo studio dello scenario in cui si muovono il cliente e l’azienda è molto importante per conoscere come si colloca la propria proposta di vendita rispetto alle proposte dei concorrenti, sapere quali siano i propri punti di forza e le aree di miglioramento rappresenta il primo passo per la costruzione di una vendita più consapevole perché permette di collocare la proposta all’interno del mercato evidenziando la propria unicità commerciale
L’analisi della posizione significa ricercare l’area migliore possibile nel mercato rispetto alla richiesta del bacino d’utenza. Decidere di offrire un servizio indifferenziato alle richieste dei clienti e considerare marginali le aspettative differenziate, crea un’offerta indifferenziata. Se tutti i Centri fitness, o tutti i venditori adottassero questa strategia, le proposte sarebbero tutte uguali.
La diversità della proposta rende ogni vendita differente e adatta a un determinato cliente
Lo studio della proposta rispetto all’offerta di mercato permette di capire e di prevenire la reazione del cliente o conoscere le domande specifiche a cui quel cliente vuole che voi rispondiate o ancora, essere sensibili alle obiezioni che potrebbe presentarvi, prima che abbia inizio la vendita.
Conoscere quale sia la vostra posizione di partenza rispetto al cliente significa poter contare su una variabile nota che potrete utilizzare come punto di forza.
Non avere fatto quest’analisi preliminare vi metterà in un’area di incertezza e quindi di debolezza e alla fine l’area di debolezza rappresenterà la vostra posizione nei confronti del cliente
Potete immaginare un allenatore che prepari i propri atleti solo sui fondamentali tecnici ignorando completamente la strategia dell’incontro o l’analisi della squadra avversaria o del campo di gioco?
Bene, l’analisi del contesto significa occuparsi dello studio del campo di gioco, di come disporre la squadra in modo da valorizzare le aree di forza in rapporto al gioco degli avversari.
Ogni venditore dovrebbe fare quest’analisi almeno 3 o 4 volte all’anno prendendo un semplice foglio bianco su cui scrivere 3 colonne dove saranno riportati i cambiamenti che hanno condizionato o condizioneranno il modo di lavorare (non cercate di fare una scelta perfetta non è un test, è un modo per gestire i cambiamenti e dipende dalla percezione che avete del vostro lavoro)
- Cambiamenti ambientali (situazione economica, inflazione, nuove strutture; nuove opportunità come location, incremento dell’ accessibilità al servizio)
- Mutamenti del settore di attività (nuovi servizi e progetti)
- Mutamenti della mia azienda (aree di eccellenza, aree in crescita, nuovi servizi o opportunità)
Ora mettete un + o un – di fianco ad ogni cambiamento a seconda che lo percepiate come opportunità o minaccia
Nella terza colonna scrivete l’obiettivo di vendita che deve essere specifico e misurabile Ad es: (vendere una soluzione open al cliente Mario Rossi con il piano nutrizionale per un periodo di 24 mesi entro il giorno 20/Febbraio). Ora mettete in relazione i cambiamenti con gli obiettivi, come li condizionano? Quali vantaggi e quali minacce sono legati ai cambiamenti? Qual è la mia area di eccellenza rispetto alle richieste del cliente? Quali i benefici rispetto alle richieste dei clienti ……continua
Dott.ssa Antonella Rolli
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