Quando facevo l’università – bei tempi – ho imparato il concetto di indice di fiducia del consumatore e delle imprese.
Secondo la definizione dell’ISAE è la misurazione dell’ottimismo/pessimismo del consumatore e tiene conto di nove indicatori (situazione economica generale e personale, passata e futura, disoccupazione tendenziale, possibilità e convenienza del risparmio, valutazione del mercato dei beni durevoli, bilancio finanziario della famiglia).
Contrariamente a quanto molti pensano, è una cosa seria e complessa, di cui l’ISTAT fornisce una rilevazione mensile che politici, borsa e aziende tengono in considerazione impostando i loro piani strategici.
Avendo maturato una parte della mia esperienza professionale in grandi aziende prima nella pianificazione commerciale, poi nel marketing, mi sono abituato a seguirlo anch’io…
Ma l’altro giorno qualcosa è cambiato…
Per radio ho ascoltato un ragionamento secondo cui l’aumento degli ultimi tempi non sarebbe dovuto a un miglioramento assoluto, ma al fatto che la gente si è abituata a una condizione peggiore. Si è rassegnata.
Tornavo in auto da un cliente lontano, quindi ho avuto molto tempo per riflettere sul fenomeno e su quanto abbia condizionato l’evoluzione dello stile di vendita in generale e di quello degli abbonamenti fitness, in particolare.
Nell’era dei pionieri fitness – parlo di Schwarzenegger, Jane Fonda e dei loro emuli locali – non serviva saper vendere. Il prodotto era richiesto, l’offerta era scarsa, bastava esserci.
Poi la concorrenza è aumentata, il mercato è diventato più ampio ma anche complesso, il cliente era ancora ingenuo. E’ stato il periodo della vendita ad alta pressione. Quello in cui la proposta era basata sulla generazione di curiosità (la novità del fitness) e sul condizionamento dato da una comunicazione decisa e monodirezionale, fatta per convincere. …Vanna Marchi e tutta una generazione di venditori da palco americani, sono stati i magnifici interpreti di quel momento. Nel fitness si faceva quello che allora era definito Disney tour (“…guarda quanto è bella questa palestra, che belle macchine, che corsi divertenti, quanto siamo bravi…”).
Il passo successivo, comunque in un’epoca pre-crisi, è stato caratterizzato da una vendita più raffinata, in cui si è cominciato a lavorare sull’intimo del cliente, facendo largo uso del concetto leva del piacere / leva del dolore.
Ora siamo in una fase ancora diversa. Senza voler essere uno psicologo, posso affermare che il profilo del cliente è profondamente cambiato. Le abitudini sono cambiate.
La popolazione dialoga e socializza di meno ma usa in maniera massiva i social media. Compra e si informa via internet. Ha cambiato i luoghi di aggregazione. Si è allargata la fascia di età in cui l’individuo ha una reale attitudine e disponibilità alla spesa per benessere, salute, divertimento. E’ più esperto, ha accesso rapido alle informazioni (bufale comprese). Sa com’è fatto un venditore e probabilmente non ne può più di call center extracomunitari che gli fanno proposte incomprensibili.
Contemporaneamente è arrivata la crisi, portando con sé una diffusa sensazione di insicurezza; ha spostato l’orizzonte strategico, che da lungo è diventato medio, se non addirittura breve. Il tutto accompagnato da una percezione di povertà che ha condotto a una progressiva chiusura dell’individuo in sé stesso o all’interno del proprio nucleo familiare. Spesso serve un vero e proprio coaching.
E infine vacillano le certezze: l’annuale, tanto caro ai conti economici dei nostri clienti, è rimasto una delle opzioni, ma non più l’unica e l’assoluta.
La trattativa di vendita del “prodotto fitness”, come ormai da tempo insegniamo nei corsi Up soluzioni, si è dovuta evolvere, per stare al passo con cambiamenti che non esito a definire strutturali. Ora è diventato fondamentale essere credibili e autorevoli agli occhi del cliente target o già acquisito. Si deve riuscire a emozionare l’interlocutore, senza perdere professionalità e credibilità. Anzi, bisogna acquisire un’identità professionale che prima non serviva. E, punto più importante, bisogna attivare quei meccanismi raffinati che portano a quella che, in gergo tecnico, è definita “seduzione” (= se ducere; condurre a sé).
E’ necessario studiare e acquisire competenze anche negli ambiti alimentazione e salute e contemporaneamente “allenarsi” molto per sviluppare la convinzione di sé e dei propri mezzi ma anche la capacità di attivare empatia “guidata” verso i propri interlocutori. E non dimenticare la capacità di ascolto e la gentilezza …qualità sempre più rare – la seconda è quasi fuori moda – e per questo apprezzate nel mondo occidentale odierno.
Il venditore del presente – ma anche del futuro – va costruito così; organizzato, preparato, empatico e …scientificamente gentile.
Dott. Adriano Guizzetti
+39 345 4791921
Partner in UP soluzioni
www.upsoluzioni.it
