Qual è il format corretto di Club per avere successo?

Per tornare al nostro giro del mondo, quindi, affrontiamo ora una delle chiavi di volta che reggono tutta la struttura del club e il modello di business di tutti i centri fitness. Da che nazione partiamo? Partiamo da Rimini…sì proprio da Rimini quindi dall’Italia (Rimini è in Italia…). Qualche giorno prima della Fiera ero a Rimini per una mia sessione all’Università di Rimini ed alla sera sono andato a mangiare in un locale piuttosto famoso della zona della Marina di Rimini. Una bella lista sul menù, un bel locale attento ai particolari, una grandissima integrazione tra clientela diversa (stranieri, locali, più o meno VIP, turisti italiani). Cos’era che faceva la differenza? L’ambiente ovvero chi lavorava all’interno. Una verve eccezionale, una capacità incredibile nel coinvolgere tutti quasi fosse stata una festa a tema in cui tutti erano stati invitati perché amici. Ero stato altre volte, in quel locale, chi era con me abitava a Rimini; tutti però erano considerati clienti abituali e il responsabile di sala sapeva gestire tutti. L’unica cosa che ci si dimenticava era quanta poteva essere la differenza di costo tra una portata o l’altra sul menù. Nessuna differenza con una palestra e….guarda caso… il menù non era particolarmente elaborato e certamente non era incredibilmente ricco.

Club in Olanda (vicino alla zona di Rotterdam) parte di una catena specializzata con un taglio dichiarato LowCost. Ospedale di Cuneo, un reparto qualsiasi. Nel reparto dell’Ospedale si può provare un maggiore piacere nell’essere “presente”  e comunque un rapporto “motivante” (empatia) sicuramente maggiore che nel Club Olandese… Ne volete un’altra? Ed eccoci a Venice (California). Un gruppo di amici che si trova per allenarsi questa è la sensazione che ti “avvolge” quando entri per una qualsiasi lezione (si fanno solo circuiti…) e tutto ciò non è solo per i frequentatori abituali. Ma allora gli olandesi sono freddi e i Californiani sono simili ai Riminesi? Potrebbe essere per le caratteristiche dei luoghi, ma non fatevi ingannare, tutto il mondo è paese e si stanno ormai affermando dei format piuttosto definiti. Più volte ho detto che non si può avere un” ristorante con un menù infinito per ogni gusto poiché non è possibile pensare che questo possa essere un modello di business corretto”. È quindi necessario fare delle scelte ed in questo all’estero in molte nazioni sono molto più coerenti di noi.

Si può essere trasversali? Ovvero essere in grado di soddisfare target diversi? No non penso o meglio è troppo costoso esserlo e ben pochi se lo potrebbero permettere. Si deve essere trasversali nelle proposte per non “specializzare” i clienti ma non si può proporre formule di allenamento diverse per target diversi senza pagare “pegno”. Per incominciare è necessario dividere i clienti o, meglio, i potenziali clienti, tra quelli con esperienza perchè clienti di altre palestre e potenziali senza alcuna esperienza. Dovete fare delle scelte e dovrete scegliere anche di non avere certi tipi di clienti poiché “non compatibili” . La palestra (o meglio la catena) olandese ha fatto una scelta chiara: alto investimento in macchine (alta gamma da produttori internazionali con alto livello di qualità e ottima rete di assistenza), personale ridotto al minimo, servizi aggiuntivi a pagamento, costo per abbonamento molto basso. Al contrario a Venice il club ha fatto il contrario: basso investimento in macchine, personale specializzato e particolarmente “addetto” alla accoglienza , tutto compreso, costi abbonamento (o meglio lezioni) molto più alto della media. Dove stà la strada giusta? Non in mezzo…smettetela di fare gli “italiani” non si può pensare di seguire il detto “un colpo al cerchio un colpo alla botte”.   <<segue>>

Roberto Coda Zabetta